Dziś będzie pikantna dawka o ofertach w eventach, projektach incentive, czy marketingowych. W każdej naszej prezentacji, którą robimy zastanawiamy się, co można zrobić lepiej, co dodać, jak przygotować lepiej… Oczywiście chodzi o to, aby klient wybrał właśnie nas. Opakowanie towaru, który sprzedajemy, jest kluczowe w kontekście walki o brief – zwłaszcza, gdy klient nie dopuszcza nas do spotkania przed terminem wysyłki ofert. Jak ja się przygotowuję do takiej oferty? Przesłuchaj podcast lub z poczytaj niżej – naprawdę warto!

W tym odcinku:

  • Dowiesz się jakiego typu triki się stosuje by wygrać event czy incentive
  • Poznasz jak pracuję, co działa w prezentacjach na klienta.
  • Zainspirujesz się pomysłami które już stosują inni
  • Zabiorę Cię w podróż po świetnych ofertach eventowych, incentive i innych!

Zapraszam Cię gorąco do odsłuchania mojego nagrania  (46 min):

 

Do spotkań przed terminem dosłania ofert dochodzi raczej rzadko na etapie briefu, więc nie mamy szansy poczuć energii klienta i spróbować dać się polubić od pierwszych minut spotkania. Pozostaje sucha prezentacja, która jest emocjonalnym bądź nie wyrazem tego co chcemy sprzedać. Zatem jak ona powinna wyglądać? Zacznijmy od klienta.

Dylematy klienta, czyli z czym się zmaga klient na etapie briefów:

  • komu by tu wysłać ofertę?
  • ile agencji zaprosić do przetargu (myśli, że dobrze, żeby jak najwięcej). Faktycznie powinien zapytać do trzech max czterech, bo nie sposób więcej takich ofert przestudiować ze zrozumieniem,
  • Budżet / limitowana cena / ograniczenia budżetowe / szukanie oszczędności – Czyli kto będzie „drogi”, a kto „tani”
  • Realizacja celów biznesowych
  • Braki kadrowe
  • „Kto ma doświadczenie w takim zakresie jakim ja chcę event”.

 

Typowa ścieżka zdrowia…

Klient ogłasza przetarg na konkretną konferencję, incentive, event, projekt kilku krokach:

  • Klient przysyła briefa – definiuje, co i kto ma w nim wziąć udział, jaka ich jest chęć spędzania czasu, co konkretnie chcieliby otrzymać. (Lub nie wie nic – spychając na agencję całą część kreatywności).
  • Etap następny agencja przygotowuje ofertę i wysyła Klientowi
  • Kolejny etap – to zwykle chwila ciszy… na którą odpowiadamy gromem telefonów upominających klienta o feedback….Finalnie: Dostajemy go lub nie.
  • I za jakiś czas mamy zaproszenie na spotkanie bo wygraliśmy lub mamy „suchara” w formie formułki: Dziękujemy za przygotowanie oferty. Państwa oferta i program nie spotkał się akceptacją naszego zespołu. Będziemy w kontakcie z Państwem przy kolejnych briefach…. I tu nawet agencja, która przegrywa powinna się cieszyć, że odpowiedź ma – bo 50% zapytań po wysłaniu oferty pozostaje bez echa.
  • W etapie następnym, oczywiście możemy dzwonić i się próbować dowiedzieć co zdecydowało o odrzuceniu oferty. Zwykle się nie dowiemy prawdy. Powodów jest kilka – trudno przez telefon kogoś negować, tym samym zniechęcać – bo możemy przez to stracić komunikację z fajną agencją – której się poszczęści w innym czasie. Klient też często nie ma czasu, aby się na naszym przypadku koncentrować, jeśli przegraliśmy. Zwykle wygraną wyczuwa się już na początku drogi po wygraniu briefa – bo jest komunikacja telefoniczna, mailowa i bezpośrednia a chwila formalnego TAK – jest ogłaszana, gdy klient już całkowicie zaufał swojemu oferentowi.

Powody odrzuceń oferty:

  • za drogo, za drogo, za drogo. (ograniczenia budżetowe)
  • osoba, do której wysyłamy ofertę, nie decyduje kto wygrywa (nie znamy klienta wewn. z korporacji)
  • brak szaty graficznej, scenografii, projektów zaproszeń
  • brak pomysłu, scenariusza,
  • brak wartości dodanej w scenariuszu
  • brak edukacji, inspiracji dla klienta
  • LUB:

Pakiet standard oferty eventowej / incentive zwykle zawiera:

  • Dojazdy, Loty
  • Hotel
  • Destynacja, Zwiedzanie zabytków, miejsc
  • Scenariusz, Program, Logistyka,
  • Dodatki, (gifty, teasery)
  • Kosztorys

Pakiet MAXI tej samej oferty może zawierać więcej ponad to co powyżej czyli:

  • TU LICZY SIĘ POMYSŁ!
  • Logo wydarzenia, eventu, projektu
  • Scenografię
  • Projekt graficzny (Key Visual) & przykładowy branding
  • Zaproszenie – jak wygląda,
  • Teaser – drobny dodatek do zaproszenia abyb zaskoczyć gości, którzy będą brali udział w projekcie
  • Kto koordynuje – przedstawienie zespołu
  • Agenda, program, plan
  • Dodatki angażujące podczas wydarzenia
  • Portfolio naszych podobnych realizacji + referencje

Podczas przygotowania oferty:

  1. DODAJ OPOWIEŚĆ do swojej prezentacji
  2. DODAJ BOHATERA do prezentacji: Pablo Escobar niech opowie o Kolumbii i jego rodzinnym mieście Medelin, Śladami Leonardo da Vinci dowiemy się co uwielbiał zwiedzać i degustować we Włoszech, wejdź na trop Che Guevary i dowiedz się z o jego ciemnej stronie życia.
  3. W przygotowaniu oferty czasem mieszczę coś co jest unikatowego i coś czego klient sam sobie nie znajdzie w Internecie. Może to być innowacyjna nagroda – statuetka, w ofercie zagranicznej to może być jakiś „smaczek”, który nie jest do wyszukania. Przy Incentivach – wymagajcie od DMC takich podpowiedzi gdzie co warto odwiedzić. Im więcej opowieści o unikatach – tym więcej rzeczy klient zapamięta. Jeżeli zwiedzamy w Paryżu Wieżę Eiffla to może skorzystajmy i zróbmy sobie tam zdjęcie z jakąś fajną atrakcją / może degustacja / może pokaz mody kręcony na wesoło. Atrakcja 2x lepiej smakuje.
  4. Inspiracja dodatkowa: Może to być z gwiazdą kulinarną na miejscu, może być spotkanie jakimś blogerem, który mieszka za granicą (np. Gonciarz w Japonii). Może Kuba Błaszczykowski ich powita na lotnisku na miejscu? Musi to być coś co powali klienta na łopatki. Bazarnik gra na bębnach, Glass Duo gra na kieliszkach, Eventowa być może niektórym na nerwach J. Kinga Baranowska może zrobić szkolenie lawinowe, Kurs kajakarski z Aleksandrem Dobą, NIE JEST tym samym kursem co spływ Krutynią. Aerobik z Chodakowską na Seszelach też kojarzy się lepiej z tym kierunkiem. Tak jak rejs z Kuśnierewiczem nie jest tym samym rejsem co Omegą po Mazurach.  Wyjazdy z takimi infuencerami – nabierają dodatkowej wartości, dodatkowego klimatu, nadają extra-wymiaru takiej przygodzie. Wartość dodana jest tu wielokrotnie większa a klient sobie zwykle sam tego nie zorganizuje. Ambasador od kategorii z pewnością da się namówić na współpracę, gdyby klient się chciał takim wątkiem zainteresować. Incentive! Szukajmy ikon – ludzi którzy mieszkają w danym kraju i mogą nas wspierać.: Gonciarz – mieszka w Japonii, Kydryński razem z A.M.Jopek w Lizbonie,

Pomyśl: Kto zrobi tę ofertę?

Jeżeli masz zapytanie o wyjazd narciarski do Włoch – to daj to do zrobienia narciarzowi. Pasjonat narciarski z całą pewnością lepiej zrobi prezentację na tropie białego szaleństwa – niż ten kto nie kuma na czym polega ten sport. Ktoś kto lubi gotować – porwie go oferta warsztatów kulinarnych czy degustacji.

Kto jest adresatem?

Sprzedawcy kochają adrenalinę, księgowi lubią zabawy logiczne, informatycy lubią escape roomy…. Itd. Zadzwoń zapytaj dla kogo ten event. Klient ma coraz większe wyzwanie z targetowaniem siły dotarcia do swoich potencjalnych klientów. Marketerzy kierując reklamę na FB precyzują co czytają odbiorcy, co klikają, co oglądają po godzinach, i czym się „jarają” na co dzień. My musimy prześwietlić naszych „turystów” w naszej drodze po wygrany brief. Oczywiście FB, Linked Inn, Twitter nam w tym może tylko

Kto przygotuje grafikę?

Dzisiejsze briefy są wypielęgnowane przez grafików. Oferty agencji mają projekty zaproszeń,  identyfikatorów, stron internetowych, aplikacji mobilnych – wszystkiego! Jeśli tego nie ma w prezentacji – to jesteśmy wykluczani w wyścigu o palmę pierwszeństwa przetargu. Graficy pracują na stałe w agencjach i szlifują oferty aby świeciły. InDreams, El Padre, Power, Viventum, ICP Group – działają na wyobraźnię klienta. Dużo pracujemy na dobrych zdjęciach które są na Internecie – ale używamy tylko tych z prawami autorskimi. Osobiście zdarza mi się używać Unsplash i wspominać autora fotografii.

Kreatywny

Najsilniejszym elementem naszej prezentacji jest pomysł. W poważnych agencjach nad pomysłami pracują tzw. „kreatywni”. To oni wymyślają szalone tematy wydarzeń, animacje konkursów, ciskają pomysłami jak porwać konferencję do gwiazd i wyrwać z butów klienta. Kreatywny jest też do najęcia za kaskę – jeśli takowego się nie posiada na pokładzie.

Myślenie „out of the box”

Klient leci z grupą do Azji. Ma międzylądowanie w Mediolanie. Może da się zabrać ludzi do La Scala na operę Don Giovanniego na wieczór, a rano wyruszyć w tę długą podróż? W Paryżu w drodze powrotnej możemy zrobić shopping. W Rzymie możemy zaliczyć mecz… i tak dalej i tak dalej. Myśl dalej niż cel podróży.

Nadążanie za zmianami (wiedza, narzędzia)

Na rynku istnieje sporo aplikacji mobilnych. Możemy je zaopatrzyć uczestników eventu, czy incentive – i zaadoptować go do swoich potrzeb. Tu Gameifikacja się sprawdza – czyli zaangażowanie ludzi do szukania QR’ów i innych punktów w różnych miejscach. Użyteczność jest nieziemska, bo mamy tam agendę. Owszem wymaga to więcej czasu na przygotowania – ale to już robi cały świat.

Hasło imprezy

Tu jest wielkie pole do popisu. Możemy się bawić tytułami filmów, tytułami książek, postaciami, historiami, bohaterami miejsc kojarzonych z danymi ludźmi. Zobaczcie jakie projekty wygrywają w MP Powerach w kategorii Incentive: Jedz, baw się i szusuj, Pictor na szczytach ochrony w Himalajach, Toyota Kiwi Way, Halo tu KUBA, Czarna perła z kroplą Wina… jest tego multum.

Inne, inne:

  1. Trzeba walczyć uczuciami w prezentacjach
  2. Trafić w punkt – w to o czym Klient marzy
  3. NOWY jest lepszy od STAREGO. „nie odgrzewać starych kotletów” Zaproponować NOWE. To co już było jest kulą w płot. (Paintball, Casino).
  4. Nie ilość, a jakość.
  5. A literówka wywołuje uśmieszki…
  6. Serwis darmowych zdjęć https://unsplash.com/
  7. Kocham Gonciarza opowieści
  8. W storytellingu inspiruję się Pawłem Tkaczykiem

Gadżety

Ktoś mi ostatnio podpowiedział że ładowarki do komórek na baterie słoneczne on top przy wyjazdach do słonecznych destynacji.

Bierzcie to co uważacie dla Was za wartościowe. Bądźcie niemożliwi, zachwycający, przebojowi w swoich prezentacjach. Świat należy do nas!

Pozdrawiam wiosennie!
Eventowa Blogerka czyli Aga czyli Wasza dzisiejsza mądralińska

JOIN THE DISCUSSION