Kup Pan event, czyli techniki sprzedaży eventów
Jest Brief, dokładnie wiesz czego oczekuje klient, wysyłasz dopieszczoną ofertę, a on? Mówi „nie”?!?!?! Często nie uzasadnia swojej decyzji lub argumentuje, że zaproponowana koncepcja nie jest warta swojej ceny albo po prostu szukał czegoś innego. Czy możesz coś z tym zrobić? Możesz!!
Etap zawierania transakcji rozpoczyna się w momencie, w którym pewna osoba dostrzega swoją potrzebę i uznaje, że Twoja firma może być potencjalnym dostawcą rozwiązań, które tę jego potrzebę zaspokoją. Właśnie w tym momencie uczestnik rynku staje się Twoim potencjalnym klientem. Chcesz zawierać więcej transakcji? Tu potrzebna jest technika.
MAŁYMI KROKAMI
W tym przypadku musisz wiedzieć, że cała rozmowa i prezentacja to elemety pozwalające przygotować grunt pod zamknięcie sprzedaży. Warto wtedy uzyskiwać od rozmówców – akceptacji, które podsumowując spotkanie możesz wykorzystać. Przykład: „Mówił Pan, że najkorzystniejszym dla Państwa terminem terminem płatności na fakturze byłby miesiąc, prawda? Świetnie, w takim razie dokładnie tak możemy napisać w umowie. Dobrze?”
ZERO WĄTPLIWOŚCI
Zadbaj o to, aby rozwiać wszelkie wątpliwości klienta. Odpowiadaj na jego wszystkie pytania. W każdych negocjacjach instneje moment, w którym możesz wyczuć, że rozmówca wyczerpał już pulę pytań, wtedy pora na Ciebie. Przykład ”Skoro nie ma Pani do mnie więcej pytań o koncepcję i rozwiałam Pani wątpliwości, przejdźmy proszę do omawiania szczegółów organizacji eventu”.
ALTERNATYWA
Przedstaw klientowi możliwość alternatywy, wyboru. Pokaż, że ma swobodę podjęcia decyzji, jednak przedstawiaj zaganienia, które znajdują się jedynie w obszarze organizacji eventu i pozwolą podpisać umowę. Przykład: „Woli Pan umowę z zamkniętym kosztorysem, czy umieszczamy w niej zapis o dodatkwoych wydatkach?”
PRÓBA
Ta metoda może być dość ryzykowna i dlatego warto stosować ją jedynie w sytuacji, gdy jesteś przekoany, że warto. Daj klientowi możliwość „wypróbowania” Twojego produktu. Zaproś go na event, niech sam zobaczy jak to robisz i poczuje w jaki sposób podchodzisz do obsługi i organizacji, niech obserwuje Cię w akcji i przekona, że też chciałby zostać Twoim klientem, czyli zabierze go na „próbną jazdę”.
POŚPIECH
Wiele razy miałam tak, że klient nie chciał podjąć decyzji o „kupnie” eventu, przeciągał sprawę w nieskończoność. Wtedy nie ma innego wyjścia niż uświadomienie, że to już ostatni dzwonek i jego jedyna szansa na współpracę i event w takiej formie i cenie. Przykład: „Panie X ponieważ nie mam jeszcze decyzji odnośnie eventu, chciałam poinformować, że kolejny dzień może sprawić, że ceny w kosztorysie nie będą obowiązywały, a znając życie podywkonawca podniesie je i myślę, że to nie będzie korzystne dla Pana.” Klient wie wtedy, że musi to mieć w takiej cenie, nie większej!
PANI Z POLECENIA
Kolejna, która często się sprawdza. Powołaj się na pozytywne opinie innych klientów. Dobrze jest, gdy masz dowód ich opinii np. na piśmie lub w postaci krótkich filmików wideo z wypowiedziami zadowolonych klientów, którzy zamówili u Ciebie event. Z pewnością wzbudzi to zaufanie i sprawi, że Twoja wiarygodność wzrośNIE. dDlatego po każdym evencie proś o referencje to może być Twój as w rękawie podczas kolejnych spotkać i negocjacji.
TO NIE KONIEC ŚWIATA
Podczas rozmowy zapewnij klienta o możliwości zmiany ustaleń po podpisaniu umowy. Daj mu poczucie bezpieczeństwa, aby nie myślał, że podpisanie umowy to wyrok, którego już nie można zmienić. Jeżeli klient będzie miał gwarancję możliwości zmiany np. wyboru innej atrakcji w tej samej lub większej cenie, zmiany prowadzącego etc., będzie skłonny do kupna bardziej niż w przypadku, gdy takiej możliwości nie miałby zagwarantowanej.
Ilu klientów, event managerów tyle technik. Dlatego zawsze warto zastanowić się przed podjęciem decyzji, którą taktykę zastosujemy. Do tematu wrócimy już niebawem. A dziś życzę Wam sprzedaży eventów zakończonej za każdym razem SUKCESEM!
Previous article
Kiedy? Gdzie? Jak? Za ile? – Chrzciny okiem eventowcaNext article
Przegląd prasy, czyli media dla event managera
-
19 lutego 2018 at 09:37Świetny artykuł, uwielbiam porady poparte konkretnymi przykładami 🙂 Sami wykorzystujemy metodę „Prośby” do sprzedaży na początku roku i organizujemy autorską konferencję, na którą zapraszamy potencjalnych klientów. „Pani z polecenia” również jest niezastąpiona, a ja jeszcze polecam metodę „korzyści”, czyli nieprzedstawianie suchego planu eventu, ale mówienie o korzyściach, jakie da klientowi.
Comments