Sprzedaż eventów do dużych korpo – czyli bieg z przeszkodami, poziom „ekspert”
Bogate portfolio agencji, które pracuje z największymi korporacjami tego kraju, robi wrażenie, prawda? Marzysz, aby zorganizować event z wyższej półki, na 1000 osób dla dużej korporacji. Z dużą ilością techniki, z wielkimi gwiazdami, z nowinkami technologicznymi. Takimi „na wypasie” – gdzie będzie długo jeszcze emocja utrzymywać się w Tobie jak i w Kliencie. Takim, gdzie masz duże pole do popisu w zakresie możliwości multimediów, świateł, dźwięków. Tak, tak, taka impreza z rozmachem, z budżetem sześciocyfrowym, hmmm…..żyć nie umierać 🙂 Oj tak – marzysz i ofertujesz. Ale zanim do tego dojdzie…ścieżka zdrowia. Sprzedaż eventów w praktyce wygląda tak:
Sprzedaż eventów w korpo – odsłona pierwsza
„Wbijamy się” na spotkanie, z prezentacją pieszczoną przez długie tygodnie, nabuzowani i zachwyceni przepiękną recepcją i systemem skanowania rogówki przed wejściem do centrum konferencyjnego. Dowód osobisty, spisanie numeru PESEL, plastikowy identyfikator na dzień dobry. Chwilę później poznajesz osobę odpowiedzialną za zakup eventu, wymieniasz wizytówki i START. To prościzna. Za Tobą już tysiące podobnych prezentacji, dziś tylko klient większy, a TY przecież MASZ ARGUMENTY.
Rozpoczyna się bieg przez słoneczną leśną polanę z klientem, którego zachwycasz kolejnymi slajdami i propozycjami atrakcji z najwyższej półki. Słoneczna polana jednak z czasem przechodzi w deszczowy zimny las o zmierzchu. Atmosfera jest gęsta. Znudzony klient, albo nic nie mówi – albo klnie w myślach na Ciebie i na stratę czasu. Słyszał to milion razy – właśnie wysłuchuje milion pierwszy. O watch-out’cie na przykład.
A teraz zejdź na ziemię i wejdź w JEGO BUTY.
Klient Korpo nie spotyka się z Wami, aby zachwycić się Twoim pomysłem. Klient Korpo spotyka się z Tobą, aby Cię na początek rozjechać walcem, potem wyśmiać, ośmieszyć w końcu zdeptać i na sam koniec spojrzeć z góry na to, co z Twojej oferty po takim spotkaniu zostało, żeby ewentualnie wybrać sobie z niej szczątkowe elementy. Najlepiej oczywiście za darmo, bo w przekonaniu klienta korpo to raczej jemu należy płacić za możliwość organizowania mu eventów. W końcu TO WIELKA KORPORACJA. I jak – znasz to?
Jak wygląda spotkanie z korporacją i na co musisz być gotowy ? Kilka porad w pigułce:
- Powitanie. Przygotuj się na to, że tradycyjna rozgrzewka na nawiązanie kontaktu, czyli wstęp o pogodzie, ładnym biurze, czy urokliwym krawacie zostanie zgaszona wiadrem zimnej wody. „Nie mam czasu, do rzeczy”. Tak klient kropo wita się z dostawcą towarów czy usług. Nie będzie też wody ani kawy, bo to też strata czasu. Minimum zaangażowania. Nie oczekuj – będzie Ci prościej. Bądź konkretny do bólu.
- Jeśli masz nadzieję, że swoją prezentacją w animowanym PowerPoint’cie, PREZI, czy nawet pieczołowicie zmontowane video, zainteresujesz klietna korpo to się mylisz. Trzy razy ziewnie, pięć razy skrzywi, cały czas się podśmiechując i drwiąc celem odebrania Wam całej radości, pewności siebie i sprowadzeniem do parteru. No cóż, widocznie tak są szkoleni, no bo nie wierzę że tak lubią. Kochają pokazywać przewagę. A Ty tu jesteś po to by to znosić. Amen.
- Znasz ze szkoły tzw. „odpytywanie na dwóję?”. Jeśli nie – przypomnę. Pani Profesor zadaje coraz głębsze pytania, po to aby Ci pokazać że nic nie wiesz. Aż w końcu uczeń wymięka i mówi „nie wiem”. Psychologiczny majstersztyk, kładzenia na kolana. Zwykle w okolicach 4-5 pytania – leżysz. „A widzisz, nie nauczyłeś się. Siadaj, dwója”. Na spotkaniu z klientem korpo przypomnisz sobie szybko szkolne czasy. Marne szanse, że przychód Twojej firmy, załoga, długość linii produkcyjnej, czy wysokość obrotu rocznie, choćby przekracza 5% tego co ma u siebie klient…. Forget it. Ty potrzebujesz JEGO – on Ciebie nie koniecznie. I na pewno nie odpuści Wam takiego porównywania wielkości „narzędzi” puentując to nonszalanckim „no to z czym Wy tu do mnie ?”. A Ty już masz dość, chcesz już wiać… O nie, nie, nie. Zabawa dopiero się rozpoczyna. W tym nastroju klient jeszcze porzeźbi – bo ma ubaw.
- A co powiecie na to że nasza firma daje 90 dni płatności? –komunikuje Klient. Kochamy te zagrania. Te poniżej pasa. Gdy czujesz że już, już witasz się z gąską – a nagle lądujesz w głębokim rowie bez dna. To jedno z tych uczuć, kiedy ziemia sama ustępuje Ci pod nogami… „Wie, Pan – raczej nie spotykamy się z tak długim terminem płatności. Raczej okresy są od 14 dni, do 30-tu, w wyjątkowych sytuacjach 45 dni”. Idąc wg zasady – kupując szampon – klient płaci za niego zaraz w kasie przed opuszczeniem sklepu. – „A czy zatem jakiekolwiek zaliczki są możliwe?” – Ciągnę wątek. W Odpowiedzi – „No co Wy”?! Żadnych zaliczek – nie ma. Albo pracujecie na naszych zasadach albo żegnam Państwa… – Do tego uśmiech Szaleńca Korporata zwykle nie znika z twarzy Korporata. „I nie zakrywajcie się ustawą o 14 dniach płatności”. To są nasze zasady współpracy i jak się nie podoba …. . Apodyktyczny potok słów mija się z rozsądkiem. LIFE IS BRUTAL.
- Spotkanie zakończone, klient zarówno mową werbalną jak mową ciała daje Wam wyraźnie do zrozumienia, że przez ostatnią godzinę, nie zrobiłeś NIC oprócz zmarnowania jego czasu. Wychodzisz z pięknej recepcji, świat tak samo piękny jak był godzinę temu. Z małą różnicą. Tobie się nie chce się żyć, masz dosyć tego dnia i tej roboty. Masz przed oczami zmarnowane godziny przygotowań do tego spotkania. Zachodzisz w głowę jak on mógł Was tak ośmieszyć, i czy faktycznie jesteś nic nie znaczącym przecinkiem w świecie wielkich korpo…
Nie, nie jesteś przecinkiem.
Tak się czuje, każdy eventowiec po próbie wbicia się do klienta rangi KONCERN. Czy to freelancer, czy to średniej wielkości agencja z bardzo dobrą renomą i doskonale radząca sobie na rynku, a nawet liderzy Eventów. Największe nasze eventowe marki najwyższych lotów też . Nawet takich pewniaków w branży klient korpo może zawsze postraszyć konkurencją z zagranicy… z Niemiec, z Francji, ba… nawet z USA i jak już nie było większej imprezy w kraju to zawsze może taką agencję porównać z tym co „widział” w Las Vegas…. „I z czym Wy do mnie ?” Więc nie, nie załamujcie się, nie rzucajcie całej pracy w kąt. Klient Kropo tak ma i już. To są negocjacje. Twarde negocjacje, takie zaje…ście twarde. Całe działy szkoleniowe w takim korpo trenują klienta jak wycisnąć wszystko co najlepsze nie dając petentowi nic w zamian.
Jest coś jeszcze.
Ktoś im ten event musi przecież zrobić !!!! Nawet jeśli rozjadą wszystkich oferentów swoim wielkim ego, to jednak muszą któregoś z nas wybrać. Może mnie, może Ciebie, a może większą agencję, a od czego to zależy ? No przecież jak zawsze, od pomysłowości, energii, oryginalności, sensownego kosztorysu, sexapilu i Waszego szóstego zmysłu, aby trafić w gust klienta. Przecież na drugi dzień, klient korpo na walnym zebraniu hiper-zarządu czy innej rady podzorczej musi się wykazać i oznajmić na forum jakiego oferenta wybrał na zorganizowanie 1000-lecia firmy. Więc nie zdziwcie się , jeśli po takim spotkaniu, które zapamiętacie jako największą porażkę swojej kariery, zadzwoni do Was dowcipny Pan, z tego dowcipnego korpo i głosem Lorda Wadera powie „Dzień dobry Pani Agnieszko, wie Pani, mam jeszcze dwa pytania… do tej tam Waszej… no tej tam… prezentacji. Warunki na pewno się nie zmienią, zapłacimy nie wcześniej niż 120 dni po Końcu Świata, ale… czy może Pani przyjechać porozmawiać?”
YES ! Macie to ! I sześcio cyfrowy budget! I bal na tysiąc par! I przede wszystkim satysfakcję, że nie było lekko, ale jednak warto było przez te negocjacje przejść.
Powodzenia !
Aga
Zobacz też:
Big Idea to nie wszystko = artykuł o podwykonawcach eventowych
Previous article
VIDEO w eventach – siła przewagi konkurencyjnejNext article
ROADSHOW – czyli Będzie Się Działo!
Comments